по состоянию на 25 января 2005 года

<<< Главная страница | < Назад

Оптимизация товарного ассортимента как отправная точка бизнес-планирования

Грамотная организация коммерческого мероприятия предусматривает тщательное планирование предстоящих действий. Первым его выражением является составление бизнес-плана – широко распространенного в рыночном хозяйстве и общепринятого средства маркетинга, используемого предприятиями и организациями любых масштабов для обоснования цели проекта (нового дела) и определения пути их достижения. Он предполагает планирование деятельности на несколько лет и является основой для взаимопонимания между инвесторами и предпринимателями.

Можно выделить три основные причины, побуждающие предприятие планировать свою деятельность: 

• процесс  составления бизнес-плана, включая обдумывание  идеи,  помогает  беспристрастно взглянуть  на  проект  предприятия во всей  его  полноте;
• бизнес-план  является  тем  рабочим инструментом,  который при  надлежащем использовании поможет руководству  при реализации  проекта эффективно  контролировать  и  управлять предприятием, что в свою очередь  является основой успеха;                                         

законченный  бизнес-план – это средство  для   сообщения  идей  потенциальным инвесторам, а также всем, с кем организация предполагает сотрудничать или уже делает свой бизнес. Бизнес-план в полной мере характеризует как предприятие в целом, так и профессионализм разработчика проекта.

Бизнес-план представляет собой специальный инструмент управления, широко используемый практически во всех областях современной рыночной экономики независимо от масштабов и сферы деятельности предприятия и его формы собственности.

Бизнес-план используется управляющим персоналом для решения ряда задач:

определение круга проблем, с которыми столкнется предприятие при достижении намечаемых целей;

оценка финансового положения и конкурентоспособности предприятия на действующем и новом рынке товаров и услуг;

выработка стратегии деятельности предприятия в условиях конкурентной борьбы с другими предприятиями, выпускающими такие же товары или предоставляющими сходные услуги;

формулировка и обеспечение путей решения этих проблем.

Потенциальным инвестором и партнерами предприятия бизнес-план используется для оценки финансовой и экономической эффективности проектов, реальности получения прибыли и возврата кредиторам вложенных в этот проект средств. Бизнес-план должен быть достаточно исчерпывающим, чтобы дать потенциальному инвестору полное представление о предлагаемом проекте.

Таким образом, бизнес-план выполняет 3 основные функции.

Во-первых, он может быть использован для разработки концепции ведения бизнеса. Появляется возможность тщательно отработать стратегию и избежать ошибок еще на бумаге, рассмотрев свое предприятие со всех сторон – маркетинга, финансов и производственной деятельности.

Во-вторых, бизнес-план является инструментом, с помощью которого предприниматель может оценить фактические результаты деятельности предприятия за определенный  период. Например, финансовый раздел бизнес-плана может быть использован в качестве основы для составления бюджета производственной деятельности и тщательного контроля за тем, насколько точно предприятие придерживается его. Такой план может стать основой для нового бизнес-плана. По прошествии некоторого времени (а впоследствии – периодически) с бизнес-планом следует сверяться, чтобы выявить, по каким показателям предприятие отклонилось от него и можно ли считать эти отклонения благоприятными или нежелательными, а также определить, как должен развиваться бизнес в будущем. Бизнес-план является документом, определяющим курс, которого намерено придерживаться предприятие в конкретный промежуток времени.

В-третьих, бизнес-план предназначен для привлечения или «добывания» денежных средств. Большинство инвесторов не вложит деньги в бизнес, не увидев бизнес-плана.

Бизнес-план является не только внутренним документом предприятия, он используется и при установлении или расширении контактов с партнерами.

Бизнес-план может помочь решить проблему финансирования. Будучи представленным в банк, инвестиционный фонд либо другому возможному инвестору, бизнес-план (или заявка, составленная на его основе) должен убеждать потенциального инвестора в том, что учредителями или руководством предприятия созданы благоприятные условия для предпринимательской деятельности и что есть последовательная и реалистичная программа претворения предпринимательской идеи в жизнь.

Партнеры предприятия, прежде чем установить или расширить взаимоотношения с ним, могут с помощью бизнес-плана убедиться в наличии шансов на коммерческий успех и обеспечение высокого уровня прибыльности и платежеспособности. Так, партнерами предприятия выступают:

поставщики сырья, материалов, топлива, оборудования;

посредники в реализации продукции предприятия;

предприятия или организации, с которыми предполагается осуществлять кооперирование научно-технической, производственной, инвестиционной и иной деятельности;

возможные спонсоры предприятия.

Таким образом, информация, содержащаяся в бизнес-плане, помогает потенциальным партнерам принять решение о целесообразности и условиях ведения дел с предприятием, оценить его финансовую устойчивость и принять в расчет все возможные риски, избежать выдачи кредитов ненадежным клиентам.

На основе бизнес-плана могут разрабатываться проспекты эмиссии ценных бумаг, предложения по государственной поддержке предприятия, другие документы, в которых требуется отразить состояние и перспективы его развития.

Бизнес-план может рассматриваться также как рекламный документ, представляющий предпринимателя, руководителей предприятия и их деятельность. Содержание и внешний вид бизнес-плана, особенно вновь создаваемых предприятий, обычно является основой для оценки уровня компетентности руководства предприятия. Бизнес-план должен быть функционален, понятен и прост в использовании.

В отечественном бизнесе подготовка и использование бизнес-плана как основного коммерческого документа для внутреннего пользования пока не получила широкого распространения. В то же время разработка его как внешнего документа, выполняющего представительскую функцию при работе с кредитно-финансовыми учреждениями и в первую очередь с банками, все больше входит в разряд обязательной и неотъемлемой деятельности предприятия. На сегодняшний день практически ни один банк не возьмется за рассмотрение вопроса об инвестиционном кредитовании без предоставления бизнес-плана. Кроме этого, именно изучение бизнес-плана банковскими работниками чаще всего является основным поводом для отказа в выдаче кредита.

Что же вынуждает предприятия обращаться в банк за кредитом?. Предприятие может использовать лишь два типа финансовых ресурсов: основные и оборотные средства. Кредитование оборотных средств является процессом достаточно распространенным и в силу незначительности финансирования не требует серьезной проработки. Кредитование деятельности, связанной с основными средствами предприятия (инвестиционное кредитование) является гораздо более рискованным и сложным вопросом, и именно получение инвестиционного кредита предполагает подготовку бизнес-плана.

Что же заставляет предприятие обращаться к банковским учреждениям за инвестициями? Анализ отечественной практики говорит о том, что основным мотивом является плохое финансовое состояние предприятий, а именно недостаточный размер денежных поступлений от реализации продукции, что не позволяет предприятию эффективно покрывать свои расходы, расплачиваться с поставщиками и, соответственно, получать необходимый объем прибыли. Любой экономист без особых раздумий может предложить как минимум два варианта решения данной проблемы: во-первых, можно поднять цены на товар, во-вторых, можно снизить издержки на производство и реализацию товара.

Увеличение цены на продукцию является, на первый взгляд, наиболее легким решением проблемы, на самом же деле весьма проблематично. Во-первых, это связано с жесткой конкуренцией на рынке. Точка зрения, согласно которой товары белорусского производства имеют низкую цену, является устаревшей. Объективное изучение рынка показывает, что с течением времени все меньше белорусских товаров выигрывают в цене по сравнению с импортными товарами, причем это касается не только обычно дешевого ширпотреба из стран Азии, но и, к сожалению, товаров российских товаропроизводителей. Во-вторых, увеличение цены является проблематичным из-за жесткого государственного регулирования ценовой политики отечественных предприятий – установленной законом системы затратного ценообразования, а также регулирования предельных норм рентабельности, которые могут быть определены при расчете окончательной цены. Все эти факторы сводят на нет возможности повышения цены.

Второе направление – снижение издержек на производство продукции – является более перспективным, здесь потребуются глубокие экономические знания. Классификация издержек на условно-постоянные и условно-переменные расходы дает представление о возможностях совершенствования деятельности предприятия.

Снижение цены можно производить в двух направлениях. Одно из них – абсолютное снижение издержек на единицу продукции, т.е. уменьшение условно-переменных затрат. Иными словами, уменьшение расхода и стоимости сырья, материалов, заработной платы основных производственных рабочих, амортизационных отчислений, топлива и энергии, идущих на производство единицы изделия и составляющих производственную себестоимость. Оценка реализуемости данного направления показывает, что снижение стоимости сырья весьма проблематично, для этого необходимо искать новые рынки сырьевых поставок, а они в своем большинстве не имеют значительной ценовой дифференциации, да и как показывает практика, большинство отечественных предприятий и так уже работают с наиболее выгодными поставщиками. Снижение заработной платы основных производственных рабочих – вопрос спорный, поскольку в нашей стране она и так невелика. Остается последний вариант – замена технологии и оборудования для снижения расхода сырья и топливно-энергетических ресурсов. Таким образом, мы приходим к первому варианту, определяющему инвестиционную необходимость, – это модернизация производства. Эта тема уже не один раз обсуждалась, поэтому отметим лишь, что модернизация производства предполагает сохранение профиля деятельности предприятия в области выпуска продукции и направлена на совершенствование технологии производства с целью уменьшения расхода сырья и топливно-энергетических ресурсов при производстве единицы продукции.

Второй путь – снижение себестоимости изделия за счет уменьшения величины условно-постоянных затрат, приходящихся на единицу продукции (в отечественной практике многие экономисты используют термин «накладные расходы»). Снижение условно-постоянных затрат на единицу продукции также может осуществляться в двух направлениях – абсолютное сокращение условно-постоянных издержек на предприятии и относительное уменьшение величины условно-постоянных затрат, приходящихся на единицу продукции. Абсолютное сокращение издержек – мера не совсем приемлемая, поскольку связана с сокращением штата административно-управленческого персонала, уменьшением уровня оплаты труда, к тому же многие предприятия, особенно государственные, уже прошли эту «шоковую терапию». Наиболее реалистичным направлением развития остается относительное сокращение затрат, приходящихся на единицу продукции, которое может стать лишь результатом увеличения базы распределения, т.е. увеличения количества единиц изделий, на которые относят условно-постоянные затраты.

Расширение базы распределения может быть реализовано в двух направлениях: наращивание объемов производства имеющегося товарного ассортимента и расширение товарного ассортимента, его оптимизация. Анализ ситуации делает наращивание объемов имеющегося товарного ассортимента нецелесообразным, поскольку это связано с расширением рынков сбыта, что весьма затруднительно в условиях современной конкурентной экономики. Действительно, основная проблема отечественных товаропроизводителей – хроническая недозагрузка производственных мощностей, что связано с потерей рынков сбыта в результате ужесточения конкуренции. Таким образом, исправить свое финансовое положение путем наращивания объемов производства и сбыта имеющейся в ассортименте продукции предприятие вряд ли сможет. Наиболее реалистичным вариантом выхода из кризисной ситуации является совершенствование и оптимизация ассортимента компании.

Оптимизация товарного ассортимента компании в целях улучшения финансового положения может осуществляться в нескольких основных направлениях. Прежде всего это расширение ассортимента выпускаемой продукции, которое может основываться на приобретении нового производственного оборудования, освоении новых технологий производства и выпуске совершенно новых товаров.

С точки зрения инвестиционного кредитования очень важным моментом является использование уже имеющегося оборудования, где идеальным вариантом является нахождение такого товара или товаров, которые могут быть поизведены на имеющемся технологическом оборудовании без внесения каких-либо существенных изменений в технологический процесс. В такой ситуации предприятию не потребуется прибегать к помощи инвестиционного кредита и составлять бизнес-план.

Другой способ расширения товарного ассортимента – приобретение новой технологической линии, когда предприятие не может использовать имеющееся у него оборудование вообще. В таком случае просто необходимо инвестиционное кредитование. Предприятию придется осуществить полный комплекс работ, связанных с обоснованием освоения новой производственной линии, получением кредита на ее приобретение, приобретением и установкой оборудования, набором и подготовкой штата рабочих и т.д. Это классический вариант, при котором бизнес-план готовиться в полном объеме и в соответствии со всеми требованиями.

Следующий, наиболее вероятный способ – освоение нового продукта путем внесения незначительных изменений и дополнений в имеющийся технологический процесс. Оптимизацией товарного ассортимента может стать также снятие с производства какого либо товара или целой ассортиментной группы.

Как показывает практика, наиболее вероятен вариант, при котором предприятие комплексно реализует все подходы – снимает товары с производства, заменят старые товары новыми модификациями, осваивает новые товары. Определение степени использования имеющегося оборудования и нововведений, предполагаемых в результате оптимизации ассортимента, является основным моментом в постановке целей разработки бизнес-плана, т.к. указывает на основные направлении и разделы, которые потребуют различной степени проработки и детализации, определяет глубину и качество проводимых работ.

Хотелось бы обратить внимание на то, что оптимизация ассортимента может происходить на глобальном и локальном уровнях, т.е. на уровне предприятия (внедрение новой технологической линии) и на уровне конкретной производственной линии (дополнение и незначительная модернизация технологической линии, которые позволяют освоить производство нового товара).

Глобальные нововведения, связанные с оптимизацией ассортимента на уровне компании, предполагают осуществление полного комплекса прединвестиционных работ, поскольку предполагается, что освоение нового товара вызвано необходимостью коренных изменений в деятельности компании.

Вновь осваиваемый товар должен обладать необходимой степенью рыночной новизны, технология его производства должна обеспечивать высокий уровень качества и конкурентоспособности, а реализация – высокую рентабельность каждой единицы продукции и достаточно большой объем прибыли. Лишь только выполнение всех вышеперечисленных требований станет залогом успеха получения инвестиционного кредита для реализации данного проекта. Новый товар должен стать своего рода флагманом товарного ассортимента компании.

В отличие от глобальных изменений, нововведения и освоение новых продуктов на основе существующего производственного оборудования, оптимизация товарного ассортимента внутри одной технологической линии требуют меньших финансовых затрат, вполне могут быть осуществлены силами предприятия, не нуждаются в глубокой и детальной проработке проекта (хотя таковая является желательной).

Основной задачей при оптимизации товарного ассортимента в рамках одной технологической линии является загрузка технологической линии и выведение ее на прибыльное производство, а общая прибыльность линии не обязательно означает прибыльность каждого производимого на ней товара. Однако прежде чем перейти к экономическому описанию данного эффекта, рассмотрим, какие товары вообще могут сосуществовать в рамках одного производственного процесса

Основные товары представляют собой ту номенклатуру товаров, которая производиться на данном оборудовании в соответствии сего технологическим предназначением и сферой бизнеса данной компании. Дополнительные товары – это та совокупность изделий, которые являются неотъемлемыми спутниками основного технологического процесса. Например при производстве дверей из массива в процессе обработки древесины остаются отходы, которые вполне могут быть использованы для производства плинтусов, штапиков и прочей сопутствующей мелочи.

Комплектующие – товары, которые являются частью изделия, но могут производиться дополнительно как самостоятельная ассортиментная позиция (например, при производстве велосипедов колеса могут выступать в качестве товаров-комплектующих). Сопутствующие товары – это те изделия, которые могут производиться на имеющемся оборудовании и являться возможными спутниками основного товара (например одеяло и пододеяльник, велосипед и прицеп). Что касается товаров-субститутов, то в целом оборудование подходит для их производства, но производство по каким-то причинам не вызывает большого интереса. Как правило, такие товары рассматриваются в качестве альтернативы производства в периоды сезонных спадов спроса на основной товар. Товары-конкуренты – изделия, которые могут производиться на имеющемся оборудовании с незначительной степенью модернизации, но в случае их производства предприятию придется поменять сферу бизнеса (например, мастерская по нарезке стекла может переквалифицироваться на производство простейших зеркал).

При осуществлении мероприятий по оптимизации товарного ассортимента внутри технологического процесса особое внимание следует уделить последним трем категориям товаров (см. табл.). Основной целью их освоения может стать дозагрузка оборудования, в том числе загрузка производства в периоды сезонных спадов. Как уже отмечалось выше, финансовым эффектом такой оптимизации должна стать прибыльность производственной линии в целом иногда в ущерб прибыльности какого-либо из товаров.

Таблица